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生活副刊

加價創造幸福

2016/01/06
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新的一年,很多服務都加了價,隧道、停車場、管理費等等都加價,有些加幅甚至達到雙位數字。這些以一般消費者為對象的服務,加價輕而易舉,但我們這些服務商業客戶的行業,卻是最難加價的。

由於商業客戶市場不太透明,我們不知道競爭對手的收費,很難確認自己的收費是否昂貴。而且服務範圍和水平也不統一,難免有些市場競爭者以低價搶生意,然後提供次級服務。再者商業合約多是長期合約,即使發覺中了招,也未必能立刻轉供應商,轉換的成本也比較高,這也是割喉式競爭的誘因。

客戶也未必老實。即使你真的比競爭對手便宜,多數客戶也不會跟你講。甚至無論你定價是如何便宜,客戶也會說你比對手貴很多,以求壓價。因此,我們會看見人工加,租金加,但服務費反而減的畸形現象。服務費用減,而企業能生存下去,唯一的出路是員工做得辛苦點,股東賺少些,客戶要接受次等服務質素,最終沒有贏家。

為了所有人的幸福,我們應該加價而不是減價。如果因為加價而丟失客戶,應該做的不是減價,而是反思客戶一直購買的是價格還是價值。

(本欄逢周三、五刊登)

撰文: 曾錦強 廣告企管人
欄名: 人間有晴

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