專家揭融資失敗原因 港初創缺老闆思維

經歷過種子、天使輪融資，香港的初創往往未能跨過A輪的死亡谷。有風險投資基金（Venture Capital，簡稱VC）創辦人分析，香港初創無法取得融資的3大「死因」，是欠缺老闆思維、目標市場太小，以及欠擴展業務的詳盡計劃。他提醒創業家切忌過於詳盡解釋營運細節，卻忽略提供業務KPI（Key Performance Indicators，關鍵績效指標）的重點數字。

初創踏入成長期後，開始擴大交易額，需要得到VC下一輪的資金投入，但本港初創要得到A輪或Pre-A輪的融資相當困難。VC概念資本（Mindworks Ventures）投資本港多家初創，包括今年初完成2.3億港元B輪融資的Lalamove，其創始合夥人張瑞祺坦言，香港創業家不懂VC的遊戲規則。

須列出量度表現指標

他解釋，香港創業家欠缺老闆思維，跟VC投資者會面時，經常詳細解釋營運細節，但投資者沒興趣深入了解，相反最關心市場潛力有多大、初創業務KPI如收入、盈利、用戶數量等目標數字，具備老闆思維的創業家能集中講重點數字，並交代達至目標數字的方法。

張續稱，VC甚少首見初創便決定投資，至少持續監察3、4個月，故初創的投資建議書上必須清楚寫出用甚麼作KPI，及其計算方法，讓VC可量度初創的表現，但本地初創欠缺相關知識，不知甚麼是LTV（Lifetime Value per Customer，客戶終身價值）、CAC（Customer Acquisition Cost，用戶獲取成本）等指標。假如初創是做互聯網生意，像網購時裝品牌Grana般，他要求量度精準至每秒的實時生意額。

鎖定的市場太小，是另一項令VC卻步的原因。張稱，初創如聲稱要做全香港或全台灣最大，或許可打動天使投資者，但不適用於VC，因VC要求100倍回報，「要做便要做全中國甚至亞洲最大」。

VC必定會問初創拓展市場的計劃，如張瑞祺會考驗創業家︰「假如公司現在進軍一個城市，我給你100萬美元和1年時間，你如何將資金變成10倍、100倍回報？」創業家要回答出每1元所花的用途，可惜非人人有如斯準備。其公司遂連同4間VC共同成立名為Betatron的加速器，教香港早期初創如何得到VC融資。

掘出好初創 要夠膽All In

現時部分風險投資基金為了分散風險，同時投資逾100家初創，每家只投資少許金錢。同為風險投資者的概念資本創始合夥人張瑞祺表明不認同此做法，因基金無法同時管理大量初創，亦會拖累投資回報率。

他形容風險投資者如啤牌玩家，「找到間好初創，就像得到3條煙士（Ace），一定要夠膽Push all in（全部押上）！」故他寧願整年也不投資一家初創，待找到一家好公司後，就將所有資金投放下去，助初創擴大規模、進入更大市場。