初創推銷絕招

一直很抗拒「三分鐘學會創業」或「創業秘笈」等題材，正如托爾斯泰的名句︰「幸福的家庭都一樣，不幸的家庭卻各有各的不幸。」我不信創業有成功方程式。

今天破例談「初創推銷絕招」，因為太多初創忽視推銷的重要。

大部分初創企業家都是程式員出身，特點是內向、喜歡用邏輯解決問題，但通常不愛社交，也沒興趣為產品做市場推廣。即使他們不說，但座右銘通常是「有麝自然香」，或引述喬布斯名句曰，顧客通常不知自己想要甚麼。程式員認為最佳的市場推廣就是做好產品，好產品自然能吸引到用家、傳媒和天使投資者；他們討厭鑽研「上位之道」，認為把精力花在推銷而非產品上，十分不智。

矽谷的「初創教父」Peter Thiel卻認為，忽視推銷才大大不智。他在其創業天書《Zero to One》中寫過，任何產品都必須有恰如其份的推銷。一般來說，推銷成本與它產生的價值成正比。如果是價值不菲、涉及全公司利益等幾年一遇的交易（例如融資），必然由這間公司最值錢的人（通常是CEO或創辦人）親自促成。所以大家不難發現，關於大灣區未來的發展，由騰訊主席馬化騰親自向傳媒推銷；涉及Facebook如何打擊假新聞的重要議題，Mark Zuckerberg義不容辭。

創業家往往是初創企業的靈魂人物，對內推動產品開發，對外更要推銷員上身，落力自我宣傳。一位白手興家的朋友曾這樣形容成功的初創企業家︰他們要不是假裝推銷員的程式員，就是假裝程式員的推銷員。初創企業家必須有推銷員的心態，隨時向用戶、傳媒、投資者、合作夥伴以至潛在僱員推銷。

本地初創有不少成功的推銷故事，世界級初創的上位神話更不在話下。如大家感興趣，有機會再講。

（本欄逢周五刊登）