賣樓心戰室

2018/05/18

之前寫過有關賣地的事,今回便與大家分享賣樓的幕後故事。上次提到賣樓是視乎項目利息上的支出,因此會直接影響該項目的純利,從而影響發展商該年的業績;因此,賣樓是發展商的重要商業策略,亦會直接影響當時的股價與投資者的關係。

發展商賣樓的時機除了關乎內部因素之外,當然還會視乎當時的經濟狀況和對手的出價。如認為樓價還會持續上升,發展商自然會加價出售,相反便可能會減價搶客。有時,發展商會逆市減價來推售,為市場帶來超額認購的現象,接着便在下一期的樓盤加價。

至於「售樓廠」,其實都是經過精心設計的。首先,準買家會先到達一個俗稱「洗腦區」的前廳,不時播放廣告片和動畫,增加顧客的購買慾。之後,顧客便會到達行內俗稱的「沙盤區」,這裏會有不同大小的樓盤模型,讓經紀可以推銷樓盤四周的配套與各大樓的坐向。接着便是示範單位區,這處會有清水房,亦有精裝房;精裝房的作用是為買家帶來願景,從而增加購買慾。

在香港,很多時家中的決策人都是太太,所以發展商都會在廚櫃與爐具的配置上花精力。不過,清水房因為是交樓標準,所以才是關鍵。因為小業主是有權根據清水房的標準來收樓,如發現有任何出入,發展商不單可能在交樓時被投訴,甚至會違反商品說明條例或一手樓銷售條例,後果嚴重。

售樓廠最後的部分自然是簽約區,這處的空間比較寬敞,因為不希望顧客在進行簽約時有任何的反感;而且大部分地產代理的高級經紀都會進駐此處,務求說服準買家入票及選擇單位,因此這裏是個比較適合作小組討論的空間。

由此可見,發展商由賣樓時機以至售樓廠的規劃,都是經過精心計算的。

(本欄逢周五刊登)

撰文: 許允恆 建築是生命的舞台,在表達和塑造人的價值觀和孕育理想。
欄名: 筆講建築

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