賣樓心戰室

之前寫過有關賣地的事，今回便與大家分享賣樓的幕後故事。上次提到賣樓是視乎項目利息上的支出，因此會直接影響該項目的純利，從而影響發展商該年的業績；因此，賣樓是發展商的重要商業策略，亦會直接影響當時的股價與投資者的關係。

發展商賣樓的時機除了關乎內部因素之外，當然還會視乎當時的經濟狀況和對手的出價。如認為樓價還會持續上升，發展商自然會加價出售，相反便可能會減價搶客。有時，發展商會逆市減價來推售，為市場帶來超額認購的現象，接着便在下一期的樓盤加價。

至於「售樓廠」，其實都是經過精心設計的。首先，準買家會先到達一個俗稱「洗腦區」的前廳，不時播放廣告片和動畫，增加顧客的購買慾。之後，顧客便會到達行內俗稱的「沙盤區」，這裏會有不同大小的樓盤模型，讓經紀可以推銷樓盤四周的配套與各大樓的坐向。接着便是示範單位區，這處會有清水房，亦有精裝房；精裝房的作用是為買家帶來願景，從而增加購買慾。

在香港，很多時家中的決策人都是太太，所以發展商都會在廚櫃與爐具的配置上花精力。不過，清水房因為是交樓標準，所以才是關鍵。因為小業主是有權根據清水房的標準來收樓，如發現有任何出入，發展商不單可能在交樓時被投訴，甚至會違反商品說明條例或一手樓銷售條例，後果嚴重。

售樓廠最後的部分自然是簽約區，這處的空間比較寬敞，因為不希望顧客在進行簽約時有任何的反感；而且大部分地產代理的高級經紀都會進駐此處，務求說服準買家入票及選擇單位，因此這裏是個比較適合作小組討論的空間。

由此可見，發展商由賣樓時機以至售樓廠的規劃，都是經過精心計算的。

（本欄逢周五刊登）