客從哪裏來

2018/06/22

還有大約三個月,我自立門戶便告一年了。最近幾天假期,一邊看書,一邊反省工作上的事。

我提供的是顧問服務,主要客戶是從事科技業的初創,他們通常有幾種目的︰第一種是融資成功,需要提升知名度。成功融資的初創需要曝光率,原因一,是提升知名度方便下一輪融資;二,增加用戶;三,吸引人才。像一家做旅遊的初創,年初成功融資千萬美元,因為港人是主要用戶,所以創辦人即使滑雪摔斷了腿,也可利用視像通訊,專門接受了香港媒體的訪問。

第二種是推出新產品,需要品牌定位和推廣。像我最早的客戶之一是一所共享工作間。香港的共享工作間愈開愈多,既有財雄勢大的過江龍如WeWork,又有政府支持的如數碼港Smart-Space,一家小小的本地共享工作間,如何突圍而出?當時我留意到女性議題在初創界別備受關注,便建議他們以此定位,營造有利職業女性的工作空間,幸運地一擊即中,總算擠出自己的方寸之地。

第三種是籌劃初創界的活動,這方面我的人脈與策略可派上用場。可是,別看我寫來頭頭是道,稍有經驗的投資者或生意人,往往一聽就聽出大問題來︰我這家微企,客路太窄、缺乏經常性收入(recurring income)、難以擴展(scale up)……不一而足。初創本來就不多,成功融資的更少,即使本輪籌足了錢,也不像上市公司那樣需要保持曝光率,他們一年半載來找我一次已很不錯了,如何為公司帶來經常性收入?這是我最近苦苦思考的問題。

要突破顧問業務難以擴展的困境,有一個方法︰轉型做產品。成功例子是Moz,一家為企業提供SEO(Search Engine Optimization)服務、每年銷售額達4,500萬美元的初創。其創辦人Rand Fishkin最近出版了一本夫子自道的書《Lost and Founder》,以輕鬆親切的口吻分享自己十多年的創業血淚史。(二之一)

(本欄逢周五刊登)

撰文: 黃雅麗 《創業大時代》作者、香港無綫科技商會執委
欄名: 創業群俠傳

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