服務Vs產品

《Lost and Founder》是Moz創辦人Rand Fishkin最近出版的一本夫子自道的書。Moz本來的業務性質，和許多顧問公司大同小異︰按客戶需要，逐一量身訂造服務。這種生意規模小，一旦擴充業務就得增加人手，所以增長緩慢，和想像中急速成長的科技初創完全不同。Rand剛創業時曾幻想，如果五至十年內公司可以推持下去，能請上15至20個職員、有不錯的客戶基礎、年賺20至30%、擁有幾間漂亮的辦公室等就已很不錯了。

始料不及的是，他們為方便用戶而寫了一個收取月費的網上自助服務，後來竟發現該服務的營業額增長勢頭強勁，所帶來的收入甚至很快與經營多年的顧問業務平起平坐！團隊立即把握機會轉型，成功將公司由提供顧問服務轉為提供產品，並透過融資大力擴充，終於奠下今天的江山。

Rand從這個經驗中反省，成功的產品有兩大致勝關鍵︰第一，接觸面（reach）要廣；第二，營業額增長速度遠超成本（scalibility）。傳統顧問服務則恰恰相反︰首先，客戶只須精，不必多；此外，只要口碑好便可以了，不必追求擴充，否則收入未必追得上人力成本。

這樣一比較就可以看出，以人為本的顧問服務，和以科技及平台作後盾的網上產品，是截然不同的業務。成功的軟件或網上服務，固然可以一本萬利，但也屬高風險、高投資的項目，勝者為王，敗者一文不值。顧問公司的成功率遠比軟件公司高，而且往往不必融資（所以創辦人的股份不會被攤薄），但利潤率較低，擴充規模有限。

Rand一開始做了好幾年「餐搵餐食」的顧問服務，沒甚起色，但他的強項其實是利用網絡接觸廣大目標用戶，和開發產品，一旦成功轉型，終於一飛沖天。但如果不是個做產品的人，那麼就做好一門小而精的顧問服務，似乎也不是問題啊。（二之二）

（本欄逢周五刊登）