服務Vs產品

2018/06/29

《Lost and Founder》是Moz創辦人Rand Fishkin最近出版的一本夫子自道的書。Moz本來的業務性質,和許多顧問公司大同小異︰按客戶需要,逐一量身訂造服務。這種生意規模小,一旦擴充業務就得增加人手,所以增長緩慢,和想像中急速成長的科技初創完全不同。Rand剛創業時曾幻想,如果五至十年內公司可以推持下去,能請上15至20個職員、有不錯的客戶基礎、年賺20至30%、擁有幾間漂亮的辦公室等就已很不錯了。

始料不及的是,他們為方便用戶而寫了一個收取月費的網上自助服務,後來竟發現該服務的營業額增長勢頭強勁,所帶來的收入甚至很快與經營多年的顧問業務平起平坐!團隊立即把握機會轉型,成功將公司由提供顧問服務轉為提供產品,並透過融資大力擴充,終於奠下今天的江山。

Rand從這個經驗中反省,成功的產品有兩大致勝關鍵︰第一,接觸面(reach)要廣;第二,營業額增長速度遠超成本(scalibility)。傳統顧問服務則恰恰相反︰首先,客戶只須精,不必多;此外,只要口碑好便可以了,不必追求擴充,否則收入未必追得上人力成本。

這樣一比較就可以看出,以人為本的顧問服務,和以科技及平台作後盾的網上產品,是截然不同的業務。成功的軟件或網上服務,固然可以一本萬利,但也屬高風險、高投資的項目,勝者為王,敗者一文不值。顧問公司的成功率遠比軟件公司高,而且往往不必融資(所以創辦人的股份不會被攤薄),但利潤率較低,擴充規模有限。

Rand一開始做了好幾年「餐搵餐食」的顧問服務,沒甚起色,但他的強項其實是利用網絡接觸廣大目標用戶,和開發產品,一旦成功轉型,終於一飛沖天。但如果不是個做產品的人,那麼就做好一門小而精的顧問服務,似乎也不是問題啊。(二之二)

(本欄逢周五刊登)

撰文: 黃雅麗 《創業大時代》作者、香港無綫科技商會執委
欄名: 創業群俠傳

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