自製時機

朋友的公司有一位難搞定的客戶，曾派一些資深同事進行游說，都未能爭取到合作機會。朋友未輕言放棄，決定派另外兩位同事嘗試談判，且看能否突圍。

同事A剛畢業沒多久，談判經驗不多，但很勤力及好學。他心急想要和客戶商談，立即要拜訪客戶，怎料屢吃閉門羹，頓感挫折。

同事B在接觸客人之前做足事前準備工夫，打聽到客戶很喜歡藝術，並打算去即將舉行的藝術展參觀。展覽當日，同事B一早到場，希望能尋到客戶。皇天不負有心人，同事B遇上客戶，並立即把握機會交談。聊及他們喜愛的藝術家和作品，大家開始手舞足蹈，相當投入。

漸漸熟絡之後，同事B便表明來意。客戶認為大家投緣，印象不錯，於是便約同事B數日後到辦公室再詳談，為談判開了「綠燈」。

同事B抓住別人的興趣，為相互間找出共同點，並成功發掘話題，拉近彼此的距離。過程中亦可了解對方的性格，例如這客戶喜歡與志趣相投的人溝通，並有點追求完美的特質。這有助同事B制定合作方案時，更易切中客戶的要求和品味。走出工作間，沒有了辦公室的拘束感，人更容易放鬆心情和戒心，亦容易發掘到新的點子，結果，同事B成功為自己製造時機，最終取得這位客戶。

（本欄逢周一刊登）