朋友的公司有一位難搞定的客戶,曾派一些資深同事進行游說,都未能爭取到合作機會。朋友未輕言放棄,決定派另外兩位同事嘗試談判,且看能否突圍。
同事A剛畢業沒多久,談判經驗不多,但很勤力及好學。他心急想要和客戶商談,立即要拜訪客戶,怎料屢吃閉門羹,頓感挫折。
同事B在接觸客人之前做足事前準備工夫,打聽到客戶很喜歡藝術,並打算去即將舉行的藝術展參觀。展覽當日,同事B一早到場,希望能尋到客戶。皇天不負有心人,同事B遇上客戶,並立即把握機會交談。聊及他們喜愛的藝術家和作品,大家開始手舞足蹈,相當投入。
漸漸熟絡之後,同事B便表明來意。客戶認為大家投緣,印象不錯,於是便約同事B數日後到辦公室再詳談,為談判開了「綠燈」。
同事B抓住別人的興趣,為相互間找出共同點,並成功發掘話題,拉近彼此的距離。過程中亦可了解對方的性格,例如這客戶喜歡與志趣相投的人溝通,並有點追求完美的特質。這有助同事B制定合作方案時,更易切中客戶的要求和品味。走出工作間,沒有了辦公室的拘束感,人更容易放鬆心情和戒心,亦容易發掘到新的點子,結果,同事B成功為自己製造時機,最終取得這位客戶。
(本欄逢周一刊登)
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自製時機 - 晴報 - 生活副刊 - 專欄 - D180910
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