從中美貿易戰看談判藝術

特朗普自詡是談判專家，曾經寫過一本書叫《The Art of the Deal》。事實上，自他上台後，跟各國的貿易談判，對方都很快跪低。唯獨是跟中國的談判，本來最初也佔上風，但他言而無信，不斷提高叫價後，現在反而有點老鼠拉龜，還將部分本來九月一日加徵的關稅押後到12月15日。

談判桌上，本來就是看雙方的牌面和籌碼，特朗普喜歡藉着本身的實力優勢作極限施壓，恃強凌弱賺到盡。但談判除了要看實力之外，還要看忍耐力。中國人本來就有仇美情緒，而且愛國熱情比起個人主義的美國強烈，在這場貿易戰中，「攬炒」雖然更傷，但未必更痛。

而且談判實力除了是手上的資源外，時間也是考慮因素。如果一方急於求成，就是一個致命的弱點。時間現在對中方有利，美國明年便大選，特朗普急於用談判結果展現給選民，也擔心貿易戰令國內經濟衰退，影響選情，中國政府便沒有這條死綫。

另外，在談判桌上，沒有協議永遠是一個重要選項。中國雖然不想打貿易戰，但有自己的原則底綫，並且已經為沒有協議作最壞打算。反而特朗普不斷出口術，又說中方主動致電希望重回談判桌，顯然不想沒有協議。

（本欄逢周三、五刊登）