這些年來,和客戶談服務費的時候,如果對方沒有嫌我們貴的話,我便渾身不舒服。這彷彿暗示着,我們的收費實在太便宜,連客戶也不想跟我們討價還價。現在每當同事們憂心忡忡地跟我反映,客戶說我們價錢貴的時候,我不但不擔心,還安慰他們這其實是一個好現象。
廣告公司是「手作仔」行業,規模效益不明顯,生意多了,便要聘請更多人來工作。如果來者不拒,盲目擴張,可能得過「做」字;反而維持合理規模,提供服務給最支持我們、最認同我們價值、最願意付出合理費用的客戶,才有望獲得利潤。
而且講價是人之常情,如果每一次開價,對方也不討價還價的話,這才值得擔心,這可能表示價格比市場低很多,連客戶也不好意思開口講價。很少客戶會跟你說太便宜,要求你跟市場看齊。既然無論你開一個甚麼價錢,客戶幾乎都會跟你講價,開價高總比開價低好一點。
廣告賣的是創意,同質性根本不高,難以作直接的比較。大部分客戶不會用價錢作為選擇合作夥伴的決定因素,只會在選了合適對象後,才跟你談價錢,所以還是不用太擔心,即管開一個自己認為合理、但客戶認為略高的價錢。
(本欄逢周三、五刊登)
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貴好過平 - 晴報 - 生活副刊 - 專欄 - D170721
貴好過平 - 晴報 - 生活副刊 - 專欄
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