資本家善於利用心理帳戶

上回提到，資本家樂於看見普羅大眾繼續把「財富管理」與「財務管理」混為一談，皆因大眾對理財概念愈混淆，他們便愈容易向顧客銷售，今回續談箇中因由。

人類受到「心理帳戶」（Mental Accounting）影響，早已傾向把「收入、支出、資產、負債」分開處理。如果我們沒有接受財務教育，會根據慣性把這4個範疇分開處理，漠視各範疇之間的關連性。也就是說，我們只會專注令自己產生快感的範疇，而忽略令自己產生不快感覺的其他範疇。

就以消費作為例子，如果我們只專注於「支出」範疇，便能單純享受購物時得到的樂趣。但假如我們習慣把4個範疇相連思考，消費時便會同時把「負債」及「收入」聯繫起來，那麼消費者便會一併考慮量入為出、還款能力等問題，消費所帶來的快感便會隨之下降，變相減低消費意慾。

又例如買儲蓄人壽保險，如投保人只考慮未來回報收益，即單純思考「收入」範疇，經紀便較易游說投保人購買一份較高投保額的保單。可是，若投保人習慣把4個範疇關聯思考，決定投保額時，便會同時考慮長遠定期供款所造成的流動性風險，即「支出」範疇問題，那麼便傾向減低投保額。

由此可見，資本家並不希望消費者懂得把財務4範疇相連思考，反而喜見大眾把理財的「財」，定義為「財富」，而非「財務」來管理。

（本欄逢周三刊登）