三句話推銷術

上星期，香港公共關係專業人員協會周年晚宴，請來《逆流大叔》導演兼知名編劇陳詠燊演講。編劇和導演常常面對投資者，游說他們出錢投資電影，但投資者皆是大忙人，必須迅速吸引對方的興趣，陳導提出「三句話」推銷術。

例如《逆流大叔》的電影橋段，如果先講香港社會氣氛，再講經濟欠佳、公司裁員、中年危機、被迫參加划艇諸如此類，講到天黑都未講到重點，必定被趕走。他的推銷法，就是將整個故事濃縮為「一班失落的男人去扒龍舟」。別小看這一句話，已經包含三個重點︰有矛盾、有觀眾切身關係、有勵志元素。他繼而笑說︰「可是，通常你面對的不是大老闆，必須讓他記得這些重點，再去sell他的大老闆。」全場深有同感，掌聲如雷。

第一句話吸引了對方，不等於可以滔滔不絕，對方耐性通常只有七至八分鐘，在這段時間內，不但推銷產品（電影橋段），更要推銷自己、推銷公司，「信任」才是最需要推銷的產品。如果獲得對方的信任，即便今次合作不成，其他新計劃都可以繼續合作。當晚演講主持人李少媚Clara有一個很好的比喻，就是「三八理論」，三句話、八分鐘。講得少比講得多更難，放諸商場、官場同樣合用。

（本欄逢周二、四刊登）