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商業電台新聞部
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特朗普的特色談判技巧

發佈時間: 2019/05/09

中美貿易談判再起波瀾,外界憧憬中美快將達成貿易協議之際,美國總統特朗普日前突然在社交網站表示,談判進展太慢,本周內將調高2,000億美元中國貨的關稅稅率,由一成增至兩成半。外界有不少聲音認為,特朗普在中美磋商最後階段,臨門一腳突然翻臉,只是他一貫行事方式和談判伎倆,除了向中國壓價,爭取達成對美方更有利的條款,亦能向國內展現強硬姿勢,為爭取明年總統大選連任造勢。

商人出身的特朗普,在商業戰場上有自己一套談判哲學,要了解他的「特朗普式談判技巧」,或可從他1987年出版的自傳《Trump: The Art of the Deal》明白箇中玄機。特朗普在書中大談自己做deal的心得,強調在談判當中最糟糕的事,就是顯得急於達成協議,「若讓對方聞到血腥味,你就死定。」他指,需搞清楚對手的底綫,要讓對方相信自己擁有優勢,並說服對手他們的籌碼並不值錢,突出對方的弱點,在過程中與對方建立良好關係,但需要時要強硬還擊。

特朗普說,最關鍵是在談判過程中爭取最多選項,不要過於依賴某一種解決方法,若感覺不對,那就拖延時間,耐心靜待另一個機會出現;亦可以自行製造話題,以主動掌握話語權,特別當做出一些大膽和出人意表的爭議言行,在商場之上以爭議作為行銷手段,往往是左右成敗的關鍵。特朗普的「大你」談判策略,在今年二月與北韓領導人金正恩的河內峰會亦曾用過,但那次會議最終破裂收場,令美朝無核化談判再次膠着。

特朗普曾四次宣告破產,每次都有驚無險把生意的失敗轉嫁給投資者,但營運一間公司有別於管治一個國家。特朗普的手段在商業上可能是一項實用策略,但來到更複雜的國際外交議題上,成效有待商榷。

(本欄逢周四刊登)

撰文: 商業電台新聞部 商業電台《國際風雲》,逢周三新聞專輯內播出,深入分析國際及兩岸大事來龍去脈。
欄名: 國際風雲