你知道我想甚麼？

近期為不同的初創品牌創辦人提供商業顧問及個人輔導，他們都年輕及充滿熱誠，但也發現他們有一個共通的問題，就是對市場策略有不同程度的誤解，因為當他們推出品牌時，沒有很清晰理解目標消費群是甚麼、自己的品牌定位和競爭對手有甚麼分別。和他們評估公司獨特競爭優勢時，有好幾位創辦人都會將展銷和促銷活動誤作為市場策略。

我讀大學時主修市場學，管理Kalm's禮品店時曾獲得香港專業管理學會的市場策劃金獎，曾是ＨＫＭＡ的評審委員，得以審閱數以百份計的市場推廣計劃。深明一個成功的市場計劃，除了包括傳統的５Ｐ︰產品、銷售渠道、價錢、推廣及人事管理策略，更重要是找出品牌的獨特定位，並如何將競爭對手比下去。每個出色的獨特品牌定位，是針對特定的顧客群，方可以制定出不可複製或可持續發展的產品或服務。因此一些一次性的推廣計劃，無論多成功都不算是真正而全面的市場策略。

我們也必須透過理解目標客戶的理性需求及潛藏感性需要，才可以一矢中的。其實不少消費者的購物渴望並非理性的，很多時和個人形象及內心的渴望有關係，故需要深入研究，想他們所想，才可以超越競爭對手。

A點之句︰出色策略 不可複製

An outstanding strategy cannot be duplicated.

（本欄逢周二、四刊登）