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張宏艷
張宏艷

認低威才是高手

發佈時間: 2022/05/24

認低威才是高手

認低威未必是壞事,在談判中反而可能佔上風。談判桌上其中一項技巧稱「Forced empathy」,就是巧妙地認低威的高手之道。美國前FBI談判專家Chris Voss經歷過無數對峙局面,他總結經驗,這種方法令對方不得不轉移想法,理解自己的立場。這種策略除了用於談判桌,對解決夫妻爭執同樣有效。

如何令別人轉移想法,理解自己?假設家中裝修,丈夫想睡房塗為白色,妻子則想塗淺粉紅色,如何是好?如果其中一方直接說「不」拒絕對方,反而會有反效果。人的天性愛贏不愛輸,另一半必定心中不快,黑口黑面,繼續僵持。

應該放棄說「不」,而是拋出問題,「我希望房間有明亮的感覺,應該如何才做得到?」「我想有一個浪漫的環境,應該怎麼辦?」對方被請教「如何做到」而非被當面拒絕,就會開始動腦筋,思考如何提供意見,甚至在想辦法的時候,願意作出可接受的退讓,最終達到互利雙贏。

「Forced empathy」的精妙之處,在於提出「怎麼辦」的問題,令對方從堅持立場轉而為自己設想,達到「一人行一步」的效果。所有需要談判的情景,皆不可能一方全贏、另一方全輸,對方肯定不會接受,惟有互利共贏之時,大家都成為贏家。

(本欄逢周二、四刊登)

撰文: 張宏艷 資深傳媒人、資深港媽
欄名: 每日驚艷