把想法放進他腦子

上回講到，美國前FBI談判專家Chris Voss分享談判技巧，不但可用於生死關頭的危機談判，亦適用於平時解決爭執。其著作《FBI談判協商術》（Never Split the Difference）的精髓，就是透過提問，讓對方採納你的想法，還認為那是他自己想出來的方法。

例如律師遇到打離婚官司的客戶，在子女撫養權、財產和金錢分配都有很大期望。但客戶可能期望過高，律師就要利用「如何」、「甚麼」的提問去引導對方。「你的工作性質晨昏顛倒，如何證明你可以照顧子女？」「你的私人財產及收入皆高於對方，如何爭取對方支付贍養費給你？」「這麼做會有甚麼後果？」這些提問可引發他主動思考，再從回答中找出他真正目的，是子女陪伴？經濟安全？自由？

當他自己找到答案，而非被「指令」做一個決定，就會認為自己「掌控」這個局面，答案全是自己想出來，但實際上律師才是整段談話的主導者，令大家的期望更一致。

談判過程中雙方皆會有情緒波動，亦會因對方的言詞而有不同反應，感性多於理性。因此「說服力」的精髓並非你有多聰明，而是「讓對方說服他自己，覺得你想要的解決方案，是他自己的主意」。把你的想法放進他腦子，才是高手招數。

（本欄逢周二、四刊登）