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張宏艷
張宏艷

把想法放進他腦子

發佈時間: 2022/05/26

把想法放進他腦子

上回講到,美國前FBI談判專家Chris Voss分享談判技巧,不但可用於生死關頭的危機談判,亦適用於平時解決爭執。其著作《FBI談判協商術》(Never Split the Difference)的精髓,就是透過提問,讓對方採納你的想法,還認為那是他自己想出來的方法。

例如律師遇到打離婚官司的客戶,在子女撫養權、財產和金錢分配都有很大期望。但客戶可能期望過高,律師就要利用「如何」、「甚麼」的提問去引導對方。「你的工作性質晨昏顛倒,如何證明你可以照顧子女?」「你的私人財產及收入皆高於對方,如何爭取對方支付贍養費給你?」「這麼做會有甚麼後果?」這些提問可引發他主動思考,再從回答中找出他真正目的,是子女陪伴?經濟安全?自由?

當他自己找到答案,而非被「指令」做一個決定,就會認為自己「掌控」這個局面,答案全是自己想出來,但實際上律師才是整段談話的主導者,令大家的期望更一致。

談判過程中雙方皆會有情緒波動,亦會因對方的言詞而有不同反應,感性多於理性。因此「說服力」的精髓並非你有多聰明,而是「讓對方說服他自己,覺得你想要的解決方案,是他自己的主意」。把你的想法放進他腦子,才是高手招數。

(本欄逢周二、四刊登)

撰文: 張宏艷 資深傳媒人、資深港媽
欄名: 每日驚艷